Dans le monde des affaires, savoir négocier est le plus précieux des talents, que vous le fassiez pour votre entreprise ou pour vous-mêmes. Malheureusement, beaucoup d’employés sont mal à l’aise à l’idée de demander un meilleur salaire ou une promotion. D’après un sondage de la Société américaine de gestion des ressources humaines, seul 80% des participants se sentent capables de parler d’argent et de conditions de travail.
Il s’avère que les femmes sont encore moins prêtes à négocier avec le patron que les hommes. Dans leur livre Women Don’t Ask : Negotiation and the Gender Divide (Les femmes ne demandent pas : la négociation et l’écart entre les sexes), Linda Babcock et Sara Laschever expliquent que les femmes voient les opportunités d’évolution d’un œil pessimiste, ce qui leur vaudrait un salaire 30% moins élevé que celui des hommes.
Voici les 10 techniques de négociations à connaître pour obtenir le salaire que vous méritez.
1. Être honnête
Se mettre en retrait et craindre de trop en dévoiler peut sembler intelligent, mais ça ne l’est pas. Pour négocier un salaire, vous devez gagner la confiance de votre employeur et pour ça, il faut être honnête. Une fois que vous aurez dit quel salaire vous souhaitiez et pourquoi vous pensez le mériter, l’employeur a plus de chances de vous l’accorder. Plusieurs études montrent que révéler des informations personnelles qui n’ont pas de rapport avec le job augmentent encore les chances d’une réponse positive.
Bien sûr, cela ne signifie pas qu’il faut raconter votre vie d’un coup. Prenez votre temps et soyez honnête pour établir un bon rapport.
2. Établir ses priorités
Avant l’entretien, établissez clairement vos objectifs et vos priorités. Par exemple, si vous êtes mère d’enfants en bas âge et que vous devez rentrer de bonne heure le soir, vous devez décider des horaires et du trajet que vous êtes prête à faire. Adam Grant, professeur à la Wharton School, conseille d’établir une liste de priorités. Cette approche vous encouragera à dévoiler vos objectifs pendant l’entretien, une transparence qui peut vous aider dans vos négociations.
3. Décider du salaire voulu et du salaire acceptable
Le professeur Adam Galinsky, de la Northwestern University, explique qu’il est crucial d’établir ces deux objectifs : le salaire ciblé et le salaire acceptable. Avant l’entretien, renseignez-vous sur le salaire moyen de votre intitulé de poste, les rôles que vous devrez accomplir, les dernières évolutions du métier (formations etc.). Une fois que vous savez tout ça, vous avez tous les outils en main pour contrôler la négociation et prendre une décision rapide, si besoin.
4. Faire la première offre
L’époque où l’on attendait patiemment l’offre officielle est révolue – faites une offre de salaire en premier. C’est un signe de pouvoir, et le pouvoir est nécessaire quand on négocie. Beaucoup de gens ne sont pas encore prêts pour cette technique et préfèrent réagir en fonction du salaire proposé par l’employeur. Sachez cependant que prendre l’initiative de demander un salaire précis vous met en position avantageuse : ça montre que vous êtes venu à l’entretien en sachant clairement ce que vous voulez, et ce que vous valez.
5. Ne pas avoir peur de la première proposition
Si le premier salaire qu’on vous propose est très bas, pas d’inquiétude. Vous vous êtes renseigné et vous savez précisément combien vous valez, alors n’ayez pas peur. Restez positif et faites une proposition différente en exposant calmement vos arguments.
6. La négociation est satisfaisante pour les deux parties
Le candidat et l’employeur veulent tous deux ressentir qu’ils ont bien négocié. La négociation, le principe de l’offre et de la contre-offre, est une tactique productive si elle est faite correctement. Souvenez-vous aussi que le salaire n’est pas la seule chose que votre société peut vous offrir : vous pouvez toujours négocier vos horaires, demander du télétravail, profiter de nombreux avantages (tickets restaurants, etc.).
7. Avoir des arguments précis
Pour négocier un salaire, vous devez appuyer votre demande avec des arguments clairs et précis : qu’avez-vous accompli, qu’allez-vous apporter à la société, quels outils maîtrisez-vous, quelles langues ? En avançant de bons arguments, vous augmentez vos chances d’obtenir un meilleur salaire. De même, en parlant de vos réussites passées, soyez très précis. Raconter vaguement que vous avez augmenté le chiffre d’affaire d’une entreprise ne suffit pas : dites combien, quand et comment.
8. Prouver sa valeur
Si vous pensez mériter une augmentation, il est temps de rappeler à votre employeur ce que vous valez vraiment. Citez-lui à nouveau vos diplômes, vos qualifications, votre expérience et ce que vous avez apporté à sa société. Il n’y a rien de mal à lui rafraîchir la mémoire et lui rappeler à quel point vous êtes important. Si vous avez obtenu de nouvelles qualifications depuis que vous travaillez pour lui, dites-le lui et accompagnez votre discours d’un contexte qu’il peut comprendre.
9. Négocier pour les autres
Si vous hésitez à demander un meilleur salaire pour vous, pensez que vous négociez aussi pour votre famille. Certaines personnes sont plus à l’aise en pensant à ce qu’une augmentation signifie pour leur vie de famille : de meilleures écoles, de plus belles vacances, une plus grande maison, etc.
10. Savoir se taire
La patience est une vertu. Une fois que vous avez annoncé quel salaire vous désirez, ne dites plus rien. C’est dur, mais sachez que le silence est un outil de négociation puissant. Vous avez dit ce que vous aviez à dire, maintenant, c’est au patron de répondre. N’oubliez pas que le silence est toujours préférable à un bavardage nerveux, qui montre une mauvaise maîtrise de soi.
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